Содержание статьи:
Какие препятствия возникают у потенциального потребителя на пути к покупке товара или услуги?
Основных – пять:
- не нужно;
- не на что;
- не срочно;
- не хочу;
- не верю.
Каждый раз преодолевать эти «НЕ» сложно, но можно. Вершина успеха – выстроить отношения даже с не очень обеспеченными клиентами так, чтобы у них осталось доверие к вам и появилось желание купить в будущем.
Бизнес переходит в онлайн повсеместно. Методов «достучаться» до целевой аудитории, чтобы помочь ей сформулировать потребность в покупке, множество. Это и отзывы пользователей в Сети, и «продающие страницы», помогающие снять барьеры сомнений до приобретения товара/услуги и т.п.
И тут проблемой многих продающих страниц остаётся невнимание к Уникальному Торговому Предложению.
Продавцы забывают, что их цель помочь покупателю решить свою задачу при покупке, а не навязать ему нечто любой ценой.
Поставим вопросы, которые формулируют пути решения.
Какую задачу помогаете решить?
У потребителя возникла ситуация, требующая решения. Выясните, в чём суть и какую помощь вы сможете оказать в разрешении.
Определив проблему, не забывайте о ней напоминать. Предположим, вы оказываете услуги клининга квартир и офисов большой площади. Желание потенциальных клиентов в том, чтобы уборка проходила побыстрее и в определённые часы.
В рекламных предложениях должны присутствовать словосочетания, убеждающие их в том, что это реально. Допустим, «Уберём офис в удобное для вас время быстрее, чем вы ожидаете». Или же «Нужно немедленно убрать в помещении? Скорость и комфорт обеспечены!».
Первый приём для привлечения внимания – акцент на проблеме клиента
В чём непохожи на других?
«Качество – наше главное преимущество».
Этот посыл присутствует на всех ресурсах, связанных с продажами. Давать оценку своей работы можно в конце – лучше предложить это сделать самим клиентам в разделе отзывов.
На «продающей странице» вначале должно присутствовать Уникальное Торговое предложение, а потенциальные потребители решат сами – качественно вы поработали или нет. Иногда бывает трудно сформулировать, в чём ваше отличие от других. Подключайте фантазию. Предположим, вы занимаетесь ремонтами квартир – организация работ, закупка материалов и т.д.
Почему бы не предложить услугу одной консультации у дизайнера интерьеров бесплатно? Заказчики в начале ремонта часто не понимают, что они хотят в итоге. Сделайте упор на то, что работа с профессионалом в дизайне ускорить процесс.
С дизайнером договоритесь, что для него это шанс получить нового заказчика, поэтому одна встреча без денег может окупиться впоследствии. Такое предложение будет вашим дополнительным преимуществом перед другими строительными бригадами.
Не бойтесь добавить к главному предложению для клиента выделяющее вас дополнительное.
Кто ваш клиент?
Трудно продать конкретный товар кому сразу всем.
Составьте портрет покупателя, которого вы видите в идеале, отвечая по пунктам:
- черты характера;
- возраст;
- место работы;
- хобби;
- и т.д. и т.п.
Так вы узнаете потенциального клиента ближе и поймёте, как ваше предложение повлияет на него. Представьте проблему, с которой он может столкнуться, и придумайте её решение с использованием своего продукта.
После этого найдите другого гипотетического потребителя и опишите его. Этот способ в маркетинге называется «метод персонажей» или «карта персонажей». Так можно расширить профиль потребителей от условной домохозяйки до владельца кафе, если вы, к примеру, предлагаете керамическую посуду.
Понимание желаний целевой аудитории и того, как углубить ее впечатления от товара/услуги, усилит вашу рекламную кампанию и её воздействие.
Кто конкуренты?
Покупатель ушёл от вас – вероятно, он нашёл более выгодное предложение. Кто с вами работает в той же нише, у кого цена ниже или обслуживание лучше?
Вы должны знать уникальные торговые предложения конкурентов, чтобы выстроить чёткую стратегию противостояния им на рынке.
Интересен случай, когда конкурировать пришлось с целой отраслью – американская компания местных авиалиний определила, что их основной «противник» в сфере перевозок - это автомобили.
Борясь за пассажиров с другими авиакомпаниями, они бы не достигли такого успеха в рекламе. Смысл в том, что было предложено людям, пересекающим страну автотранспортом, воспользоваться самолётом. Это быстрее и дешевле! Так при изучении конкурентов им удалось значительно расширить свою нишу.
Почему вам нельзя отказать?
Задав себе этот вопрос, вы получите на него ответ, когда будете уверены, что присутствуете в своей нише с уникальным торговым предложением.
Потенциальный потребитель сделает выбор в вашу пользу по двум причинам:
- а) у него возникло желание купить именно у вас;
- б) вы способны предложить уникальные условия.
Две вещи – неординарность вашего предложения и желание приобретения продукта. Их условное положение в вашей нише должно быть высоким, а иначе вы потеряетесь на фоне других.
И продажи будут носить случайный характер, постепенно сокращаясь в объёмах.
Приём, использованный в статье (поиск 5 ответов на вопросы), поможет определить Ваше уникальное торговое предложение.
Дальше предстоит его продвижение по разным каналам – на сайте, в соцсетях, в популярных мессенджерах и т.п.
