Потребность комфорта
Некоторые покупки люди совершают из соображений комфорта. Любой товар или любую услугу можно купить из-за комфорта. Это зависит больше не от товара/услуги, а от клиента/покупателя.
Даже если товар/услуга не направлена на повышение уровня комфорта, можно делать на это акцент в презентации и вызвать эмоциональную желание клиента купить, тем самым добиться цели презентации. Показательный пример — обувь. Есть обувные бренды, которые делают сильный акцент на комфорт.
Второй мотиватор покупки — уверенность, надежность, безопасность
Защитные сигнализации, металлические двери, средства самообороны или сейфы люди покупают для того, чтобы обезопасить себя и свое имущество. Сделайте завязку, распишите проблематику, усугубите и доведите ее до пика, до кульминации и потом сделайте развязку, упомянув те конкурентные преимущества, которые есть в вашем товаре.
Третий мотив покупки — это престиж
Дорогие часы и ручки, дорогая одежда, портфели, очки известных брендов, дорогие автомобили приобретаются из-за престижа. Нет насущной необходимости в дорогой ручке, можно ведь писать обычной шариковой за 5 рублей.
Четвертый мотиватор покупки — это общение
Очень многие вещи люди покупают из-за желания пообщаться или ситуации общения: торт на работу, алкогольные напитки, цветы, конфеты и т. д.
Мотиватор общения является одним из самых сильных. Поэтому если ваш товар или услуга облегчает возможность общения, клиенты с радостью его приобретают.
Пятый мотиватор — это любознательность
Чего только люди не покупают из желания попробовать или узнать что-то новое.
Один из наших клиентов рассказывал такой случай, который произошел к ним в книжном магазине. Там он увидел книгу с провокационным заголовком: «О чем думают мужчины, кроме секса». Книга была достаточно тонкая, примерно 200-300 страниц; запечатана она была в полиэтиленовую упаковку и пролистать ее было невозможно. Стоила эта книга около тридцати рублей и хорошо раскупалась, потому что в ее названии содержалась интрига. Когда же наш клиент раскрыл книгу дома, оказалось, что внутри у нее все страницы были чистые.
Благодаря такому маркетинговому ходу издательство продавало блокноты для записи по достаточно высокой цене.
Следующий мотиватор покупки — это выгода
Выгодно — это не значит дешево. Выгодно — это значит убедить клиента, что по сравнению с другими товарами этот товар является более выгодным приобретением; возможно, более дорогим, но более экономным или более производительным.
Доказывать и объяснять клиенту все преимущества и выгоды вашего товара — это настоящее искусство.
Седьмой мотив покупки — авторитет
Если вы скажете, что такие часы носит известный политик или крупный бизнесмен, что на такой же машине ездит популярный шоумен, что в этой квартире жил поэт — все это сильно стимулирует определенную категорию клиентов к покупке.
В США несколько лет назад квартира с рыночной стоимостью пять-шесть миллионов долларов продавалась за восемь только по одной причине: здесь когда-то жил Барак Обама. За счет статуса и популярности бывшего владельца квартира была продана дороже своей рыночной стоимости.
Последний из мотивов покупки — это здоровье
Люди готовы тратить значительные суммы для того, чтобы чувствовать себя хорошо и чтобы быть здоровыми. Если ваш товар/услуга способствует сохранению здоровья, защите здоровья или напрямую восстанавливает его, это также является сильным мотиватором для покупки.