Этот любопытный психологический эффект каждый из нас испытывает на себе постоянно.
Психологи относят его к разряду когнитивных предубеждений, нередко оказывающих влияние на принятие тех или иных решений.
Один из ярчайших примеров этого эффекта основан на числах.
Во время проведения одного из множества экспериментов по изучению якорного эффекта группе из ста человек задали два вопроса: «Каковы цифры номера вашего телефона?» и «Сколько зеленых драже в упаковке M&M`s?» Очевидно, что первый и второй вопросы никак между собой не связаны.
Однако установлено, что участники группы, у которых последние цифры телефонов были больше, называли и большее число драже M&M`s. Первый вопрос создал эффект якоря для второго.
В результате ответы давались не по каким-либо логическим соображениям, а преимущественно под влиянием якоря.
Подобные примеры можно найти и в образах
Всем известна фраза «не думай о белой обезьяне» - стоит ее произнести, человек начинает о ней думать
Еще один пример можно увидеть в одном из отечественных фильмов: заказчик нашивок на одежду, очень не желающий, чтобы знакомый исполнитель запомнил изображения, во время печати всё время рассказывал о матче любимой футбольной команды. После того, как печать была завершена, он, спрятав нашивки, попросил «на спор» назвать, что на них изображено. В ответ на что исполнитель, не задумываясь, назвал символику футбольного клуба — конечно же, не имевшую никакого отношения к действительным изображениям.
Эксперимент Канемана и Тверски
Известен также показательный эксперимент, проводимый Дэниелом Канеманом и Амосом Тверски при помощи подобия колеса рулетки
На колесе, запущенном перед первой группой, шарик остановился на ячейке с номером 65.
Второй группе выпала ячейка с числом 10.
После этого обеим группам был задан вопрос: «Каков процент стран Африки в составе ООН?» В качестве дополнения первой группе дано уточнение: выше ли он 65, а второй — выше ли 10 процентов?
Средним ответом первой группы оказалось 45%, а вторая группа в среднем склонялась к 25%
Как мы видим, здесь снова налицо влияние якоря.
Якорный эффект дает нам блестящую возможность понять, почему в переговорах о цене называть нижнюю планку — не лучшее решение. Каким способом применим этот эффект в повышении продаж интернет-магазина?
Очевидно, прежде всего, в логике сортировки товаров.
Пример для интернет-магазина
Вы заходите на сайт по продаже электроники и открываете категорию ноутбуков.
Цены первых предложений, которые вы увидите, могут быть, например, такими:
- 550 $
- 400 $
- 550 $
- 500 $
- 550 $
Какое из них вы посчитаете наиболее выгодным? Разумеется, 400 $! Тогда как цена в 550 $ вам покажется завышенной.
Но, если бы вы увидели несколько другие цифры:
- 700 $
- 400 $
- 550 $
- 550 $
- 550 $
Компьютер за 550 $ уже показался бы самым оптимальным.
Прием якоря любят использовать профессиональные агенты по недвижимости — показывая покупателю сначала самый дорогой дом, потом самый дешевый и в наихудшем состоянии, а затем несколько вариантов по «средней» (а в действительности желаемой для них) цене
Как мы понимаем, эффект якоря, грамотно используемый и, к тому же, дополненный бонусами к соответствующим товарам, может существенно повысить средний чек.
Здесь же стоит вспомнить и о кросс-продажах. Покупатель товара за 400 $ запросто может приобрести в дополнение к нему аксессуар или услугу — что тоже повысит стоимость покупки.
