Используйте возможности действующих и бывших клиентов
Лучше всего расширять клиентскую базу за счет уже имеющихся клиентов. С ними уже установлено определенное доверие, поэтому имеется возможность сделать им предложение об увеличении объема заказов и экономии денег и времени.
Кроме того, при знании потребностей клиентов можно предложить им оформление заказа на дополнительные услуги, товар. Не стоит относиться к этому навязчиво, но напомнить бывшему клиенту о наличии возможности воспользоваться помощью всегда можно.
Грамотно сформированное устное или письменное обращение поможет поддержать профессиональную компетенцию в глазах адресата.
Получение рекомендаций
Хорошая рекомендация – это:
- информация о потенциально новом клиенте;
- возможность сослаться на авторитетное мнение человека, хорошо знакомого адресату.
Для любого потенциального клиента рекомендация – по-настоящему весомый аргумент
В поисках рекомендаций не стоит задавать прямые вопросы, например, о желающих приобрести товар или услугу. Желательно сформулировать вопрос таким образом, чтобы он призывал к содействию, активировал желание сотрудничества.
Например, вопрос может быть задан в таком тексте: «Есть ли еще люди в компании или ваши знакомые, которые могут испытывать потребности в решении проблем, схожих с вашими?»
Одноклассники
Не нужно игнорировать одноклассников, одногруппников и сослуживцев. В этом случае шансы получить хорошую рекомендацию о потенциально новых клиентах достаточно высоки, а к вашей компании сразу возникает доверие.
Выступления на публике
Рекомендуем пользоваться любыми возможностями выступления на публике.
Во время выступления положительный эффект несут сразу два фактора:
- психологический – отсутствие боязни рассказывать о своих предложениях большой аудитории подтверждает о наличии уверенности в высоком качестве оказываемых услуг, продаваемых товаров;
- вероятностный – большее количество слушателей повышают вероятность проявления интереса к товару, услуги со стороны кого-либо.
Выставки и конференции
Нужно по максимуму использовать выставки, которые справедливо считаются одним из самых эффективных способов выстраивания отношений с покупателями, особенно в ситуации становления рынка.
Применение приема «свой среди чужих»
В поле зрения необходимо удерживать не только являющиеся потенциальными партнерами организации, но и конкретных людей в таких организациях, которые имеют ключевое значение при принятии важных решений.
С такими людьми желательно поддерживать как официальные, так и личные дружеские отношения, активно использовать меры материального и морального стимулирования от обычных поздравлений со значимыми событиями до привлечения к участию в совместных мероприятиях, в том числе на условиях оплаты работы.
Использование приема «в нужном месте»
Есть все основания утверждать, что реализация прохладительных напитков в летнее время около вокзала, полотенец около пляжа, различных мелочей в гостинице наверняка будет успешной.
Важно правильно воспользоваться этим приемом.
Прием «в нужное время»
Реализация этого приема предполагает предложение покупателю конкретного товара в то время, когда он в нем испытывает потребность.
Так, столовые в учебных заведениях должны быть готовы предлагать продукцию и услуги во время перерывов в занятиях. Маршрутное такси будет заполняться значительно быстрее в, так называемый, «час пик», - раннее утро, конец рабочего дня. Все эти примеры отражают реализацию принципа «точно по времени».
Использование временных периодов вынужденного ожидания
Как показывает практика, товар лучше всего предлагать потенциальным покупателям в тех местах и в то время, когда они ожидают других событий, не имеющих отношения к сфере продаж.
Так, самым распространенным примером такого подходя сегодня является реализация товаров на остановках общественного транспорта. Во время ожидания задерживающегося транспорта человек «от безделия» невольно начинает рассматривать товары в расположенном рядом киоске, заходит в небольшой магазинчик на остановке.
Довольно часто такое знакомство с ассортиментом представленной продукции заканчивается покупкой.
Реклама на бумаге - листовки, проспекты и визитки
До сих пор рабочий способ. Даже при серьезной стоимости способа он полностью окупает себя.
Телефонный маркетинг - холодные звонки
Эффективная реализация этого способа предполагает наличие профессиональных навыков. В таком случае эффективность будет достаточно высокой.
Изучайте своих клиентов
Как правило, по бывшим и действующим клиентам с легкостью можно угадать следующего благодаря наличию общих черт.
Для этого и важно проводить анализ клиентуры, выявлять типичные характеристики клиентов. Кроме того, рекомендуется выявлять частоту обращений клиентов за товарами и услугами, сумма «среднего чека». Это особенно важно для организаций, занимающихся предоставлением услуг.
Понимание своих клиентов и их потребностей помогает определиться с тем, на ком именно лучше акцентировать внимание.
Важно изучать причины отказа людей от предложенных товаров и услуг и своевременно устранять их
Отношения с текущими клиентами
Нужно грамотно выстраивать отношения со своими клиентами. Зачастую клиенты не могут дать оценку уровняю компетенции людей, которые их обслуживали.
Клиенту крайне важно то, как с ним общаются. По этой причине важно установить эмоциональный контакт с клиентами.
